中古せどりの値付け方法【利益を最大化する価格設定の考え方】

商品のポテンシャルを活せるかどうかは値付け次第！

おはようございます、パグです

「いくらで売るか」は、せどりの中でも最も奥が深い工程の一つです

仕入れと検品が完璧でも、値付けを間違えると利益が削られます

1件では微々たるものでも年間にすると数十万円以上の差が出る極めて重要な論点です

そして、中古せどりの値付けは新品せどりのそれとは大きく性質が異なります

この記事では、私が実践している中古せどりの値付けロジックと、価格改定のタイミングについてお伝えします

仕入れ時の値付けと出品時の値付けの違い

仕入れ時と出品時、実は値付けの考え方が異なります

仕入れ時の値付け

仕入れの時間を潰さないため、また都合よく稼げている気にならないために、最低でもこの価格なら売れるであろうという販売価格を仮で設定し、スピーディーに利益計算します

仕入れ時はあくまで悲観的に、謙虚な値付けを心がけています

その謙虚な設定価格で売れた際に得られる利益のことを「最低見込み利益」と呼びます

着地（実際の確定利益）では2〜3割増し、理想（実績のある最高値）的に売れれば数倍の利益になることも珍しくありません

仕入れの段階では夢見がちな価格ではなく、地に足のついた堅実な思考で価格設定をしておくことで、予期せぬ値下げや売れ行き低下があった時でも赤字転落のリスクを回避しやすくなります

出品時の値付け

出品時（商品登録時）は、仕入れ時から多少時間が経過しているので、その時点での競合の数や価格（出品形態ごと、コンディションごと）、Keepaのより詳細な分析を再実施して、最善の価格設定を意識します

当スキームでは、基本的に3ヶ月以内の売り切りが理想、半年以内で及第点、最長でも長期保管料に切り替わる9ヶ月以内に売り切ることを目指しています

なるべく早く売れた方がいいですが、機会損失（低く設定しすぎてもっと高く売れたはず、という判断ミスで利益を逃すこと）の回避も重要です

回転率が早く値動きも安定している商品は別ですが、あまりに早く売れすぎると、商品のポテンシャルを活かしきれていないことが中古せどりでは多いです

3ヶ月で売れなければ値下げすればいいだけなので、出品時はとりあえず強気な設定で臨みます

長期的な回転と利益最大化のバランスが大切です

値付けの基本ロジック

実務では、以下の考え方を基に値付けしています

原則：該当コンディションの最安値より低い価格

注意していただきたいのは、「最安値に合わせる」のではなく、「最安値より低い価格」に設定するということです

最安値と同額では競合に埋もれてしまい、購買の候補に挙がりづらくなります

売れ筋商品で競合も少なければ最安値と同額にしてもいいでしょう

時間の経過によって候補に上がる可能性はあります

しかし、競合は売れていなくなるだけでなく、増えもします

そのうち競合の一人が値下げすると、他も合わせて値下げします

これが値下げ合戦です

値下げ合戦に乗ると利益が下がるか下手すると赤字です

逆に乗らなければ長期間売れず、資金回収が大幅に遅くなり、キャッシュフローの悪化を招きます

いつか売れるだろうと塩漬けにしていると、そのうちブームが去ったり上位互換が出てきたりで需要がなくなり、最悪の場合仕入れ値分の損失が発生します

最安値以下の販売価格でも十分な利益が出る商品を仕入れることが前提です

ただし：秒で売れている商品は相場に合わせる

Keepa上で、最安値だと秒で売れているような商品は、もっと高く売れる可能性が高いです

その場合は最安値ではなく相場に合わせます

相場とは、その時点における適正価格のことです

高すぎも安すぎもしない、中間くらいの値段ということです

相場でも秒で売れる商品もありますが、Amazonの仕様上、相場を大きく外した値付けは価格の誤設定として出品停止で弾かれます

強気に行く場合も、良識的な範囲内であることが求められます

コンディション別の価格差で「お得感」を作る

新品が出品されていて、自分は中古で出品する場合、コンディションに見合った価格設定をしなければ購入の候補に挙げられなくなります

つまり、購入者にとってお得感のある値付けが必要です

例えば、新品が10,000円で出品されていたとして、こちらが中古品として出品する場合、9,800円で選ばれるでしょうか

未使用品のほぼ新品のコンディションだとしても、新品でない限り、購入者からは何らかの問題がある商品としてみなされます

新品ではない商品を買うというリスクを取ろうと思えるほどお得感があるか、購入者心理に立って考えましょう

同一コンディションの中でトップを取る

中古品の場合、同一のコンディションの中でも状態の差があります

例えば、「ほぼ新品」でも未開封かつ未使用で外箱に傷みがあるだけモノもあれば、開封済みで使用されている形跡があるが使用感はほとんど感じられないモノもあります

同じ価格なら、より問題のリスクが少なそうな前者を選びますよね

つまり、こちらが不利な条件ならその引け目を価格に反映させる必要があるということです

逆に言うと、こちらが有利な条件なら下位の相手に合わせると機会損失が生じてしまいます

同一コンディションの競合がいる場合、商品説明文を確認して、競合内でのトップ（最も買われやすい地位）を取ることで、売れ行きの操作により具現性をもたらします

出品形態（FBA・自己発送）によっても値付けは変わる

FBAは配送の速さや信頼性から、自己発送よりも高い価格でも選ばれやすい傾向があります

Keepaで競合の価格を確認する際は、FBA・自己発送どちらの出品形態かも必ず確認してください

自己発送の最安値だけを見て同じ価格で出品すると、FBAであるにもかかわらず不必要に安く値付けしてしまうことになります

ここも機会損失が生まれやすい場面です

私の体感ですが、FBAは自己発送の1割増し以上でもカート取得の優先度が高いので、購入候補に選ばれることが多いです

出品形態ごとの相場差を加味して、「FBAなら多少高めの価格でも十分に選ばれる」という前提を持っておくことが大切です

Keepaグラフから読み取る値付けの実例

Keepaはグラフという視覚情報なので、中央値を算出することは容易ではありません

履歴上よく売れていて、なおかつ高い価格の時期を参照に値付けするのがコツです

どのような思考のプロセスを経て値付けしているのか、実際のグラフから導き出してみましょう

コンディションは新品とほぼ新品の２ケースで想定します

まずは3ヶ月のグラフです

直近3ヶ月では新品は5,280〜5,980円のレンジで推移しています

5,000円以上の商品単価でこれくらいの上下幅なら安定しているとみて良いでしょう

一方、ほぼ新品は3,480〜4,790円と少し幅が大きくなっています

ただし、4,790円の期間が長く続いているので、購入者目線では「この価格では高い」と判断されていると読み取ることができます

次に1年のグラフを見てみましょう

新品は半年前あたりから大幅に値上がりしていることが読み取れます

その前はかなり値動きが激しい印象です

ほぼ新品もやや値上がり傾向ですが、値動きは安定しています

この商品は右肩上がりの商品なのでしょうか

全期間のグラフも確認してみましょう

実はAmazonに出品された頃は18,000円ほどの高額商品でした

そこから年を追うごとに値下がりして、直近で若干の回復傾向にあることが分かります

販売数から見ると、人気が下がったというより競合の増加により値下げ合戦の結果という印象です

そして競合数が落ち着いた頃に価格も安定してきたと読み取ることができます

つまり、直近の価格がその商品価値を正しく反映している適正な相場と見ることができます

これが現在競合が増えているわけでもなく値下がり傾向が続けているなら、直近の価格だけを参考に高めに付けてしまうと赤字に転落するリスクがあります

以上を基に、この商品の私なりの値付けは以下になります

実際にこの商品は私が何度も売っていて、上記の価格設定で問題なく売れています

ほぼ新品以下の中古品として出品する場合、競合のコンディションも探る必要があります

その場合はAmazonカタログページから現在の出品者の商品説明文までチェックすると、より正確で優位性の高い値付けが可能になります

新品の場合でも、より早く売りたい場合は、競合の評価数が高い・多い出品者の価格よりさらに下げると優先的に購買候補に挙がる可能性が高くなります

値付けで失敗しやすい４つのパターン

コンサル生さんには口酸っぱく教えるので致命的な失敗に至ることはありませんが、ありがちなミスを４つ紹介します

①希望的観測が強すぎる高値づけ

「もっと高く売れるはず」という希望的観測が強すぎると、資金回収が鈍化します

特に多いのが、「メルカリの販売履歴に高額な売り切れ事例があるからその価格で売れるだろう」という予測です

2〜3ヶ月以内にそれに近い価格での販売履歴がたくさんあるなら信用度は高いですが、半年以上前に数件実例があるくらいだと空振りする可能性が割と高いです

自信家の人にこの傾向が多く、うまくいけば爆益、うまくいかなければ資金繰り悪化という両極端な結果になりがちです

②悲観的すぎる安値づけ

逆に悲観的すぎると、機会損失が大きくなります

本来もっと高く売れたはずなのに、もったいない値付けをしてしまうパターンです

月単位ではせいぜい数万円程度の差ですが、年単位では数十万円以上の差が生まれます

これが10年続くとどうでしょう

値付けには個性が出るので、謙虚な人ほど知らないうちに利益を逃しがちです

ただし、このケースは改善が容易です

早く売れすぎた時に自分がどのような思考プロセスで値付けをしたか振り返ることで、値付けの癖を見直すことができます

大切なのは、「早く売れたから良かった！」で終わるのではなく、「もっと高く売れたんじゃないか」と反省することです

③「1円でも安ければ選ばれる」は安易な考え

競合より1円でも安ければ選ばれると考えるのは少々安易です

ほぼ新品の競合がいて、自分は非常に良いで出品する場合、価格差が僅かだと選ばれません

ここでもコンディションに見合ったお得感が重要です

新品ならコンディションの差異がないので1円でも安くつけるのは一定の効果がありますが、同一条件でも価格だけでなく評価点や評価数も優位性に影響します

商品の特性（専門店から買いたいもの、質はどうでもいいので安さが求められるものなど）によって、お得感ではなく安心感（どのショップから買えばトラブルを回避できるか）が重視されることもあります

その場合、知名度のない私たちは安心感を伝える手段が商品説明文くらいしかないので、同列のショップ以上にお得感のある価格をつける必要があります

④競合にAmazon本体がいる場合は要注意

Amazon本体が競合なら、わずかな値下げでは太刀打ちできません

価格帯に応じて、相応の値下げ幅を意識する必要があります

低価格帯の商品なら数十円、価格帯が上がれば数百円、場合によっては数千円単位の値下げが必要になることもあります

「Amazon本体に対して1円安くすれば勝てる」という考えは通用しないので、価格帯に見合った思い切った安めの値付けを心がけてください

仕入れ時の値付け（最低見込み利益の販売額）を相当安くしても十分な利益が出る商品であることを確認しておくと、赤字転落のリスクを防ぐことができます

私のやり方なら大きな赤字になることはほとんどありません

価格改定のタイミング

出品時の価格は据え置くものではなく、定期的な見直しが必要です

状況に応じて適した価格に改定することで、利益の最大化と資金繰り悪化の回避を両立することができます

中古せどりの価格改定スケジュール

ここまでに説明してきた通り、早く売れれば良いというものではありません

特に中古せどりは新品に比べて利益率が高く、競合も少ないため、その商品の価値（ポテンシャル）を最大限活かせるタイミングで売り抜くことが大切です

その理想的なタイミングが出品から3ヶ月であると私は考えています

早すぎると機会損失が生じますが、遅すぎても以下の問題が生じます

上記リスクを回避するために、多くの方に当てはまると思うのが3ヶ月以内の売り切りということです

新品しか取り扱っていないとこの3ヶ月というのは「遅すぎるのでは…」と感じる方もいるかもしれません

しかし、中古せどりでは仕入れ価格も大きくならず、1件売れればそれなりの利益を確保できるので、3ヶ月くらいは待つ価値があるのです

一方、リサーチ時も3ヶ月で売り切る想定で仕入れるので、3ヶ月経過しても売れない場合は価格改定に舵を切ることが求められます

「たまたま売れなかった」ということも考えられるので、いきなり大幅な値下げをする必要はありません

じっくりとその時の相場に合わせて段階的に値下げしていけば大丈夫です

ただし、期間には上限があります

長期保管料の関係

AmazonのFBAでは、Amazonが運営する倉庫であるFC（フルフィルメントセンター）に商品を納品することで、即時発送と良質な保管サービスを受けることができます

FCに納品した商品には保管料がかかりますが、小型の商品であれば月に10円程度の微々たる費用です

しかし、保管期間が270日（9ヶ月）を超える商品には追加の保管料がかかるようになります

👇在庫保管手数料の詳細

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保管期間があまりに長くなり過ぎると保管料で利益が圧迫され、最悪の場合赤字に転じたままコストが発生し続けることになってしまいます

そのため、ある程度の期間で見切りをつけ、売り切りもしくは損切りに動いた方が賢明です

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価格改定ツールは「あえて」手動運用

価格改定を細かく・こまめに実施するほど機会損失を避けることができますが、その分の時間と労力はかかります

そこで近年出てきたのが、「価格改定ツール」という競合の価格を自動追尾するシステムです

多くのせどらーが思う「手動で価格改定を実施するのが手間…」という需要に応えたものです

しかし、私はセラースケットの価格改定を搭載した出品ツールを導入していますが、実は自動の価格改定機能は使っていません

その理由は、不本意な値下げが強制的に実施されるため、機会損失のリスクが格段に高まるからです

自動での価格改定は24時間体制でタイムリーに価格の見直しが行われるため、確かに売れ行きは早くなります

しかし、早く売れたとしても利益が減ってしまっては元も子もありません

せどりの目的は利益を残すことなので、中古せどりにおいては手動での定期的な改定がおすすめです

なぜなら、中古せどりは利益率が高いため、少ない販売数でも十分な利益を作ることができるからです

そのため、手動でも新品せどりほど大きな労力と時間はかからないというのが実情です

価格改定の実施タイミング

Amazonは15日に保管料が決定するため、前日の14日に販売見込みの薄い商品を返送または廃棄を検討します

そのタイミングに合わせて値下げを実施するのが効率的です

できるだけ長く高値での販売期間を保持することで機会損失が減りますが、14日が忙しい場合は近い日付までに対応すれば問題ありません

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まとめ

値付けのポイントをまとめます

値付けは、仕入れた商品の価値を最大限に引き出すための最後の仕事です

せっかく良い商品を仕入れても、高すぎて売れなかったり、安すぎて機会損失が生じていては成功が遠のいてしまいます

強気と謙虚の使いどころをマスターして、せどりのパフォーマンスを底上げしましょう

★もう回り道はしない！パグのせどりコンサル

値付けという工程一つ取っても、効果的なやり方を知ってしているかどうかで利益の残り方に年間数十万円の差が出ます

そして、仕入れ・検品・出品など、せどりには様々な工程があります

これらがどれだけ理に適った動きができているかで最終的には数百万円の差が生まれます

せどりは物販素人でも始められるビジネスではありますが、初心者と上級者の実力には天と地ほどの差があります

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